O funil de venda faz parte das estratégias desenvolvidas pelo Inbound Marketing, e pode te ajudar muito a entender o caminho que sua instituição e seu prospecto fazem, desde o primeiro contato até a efetivação da compra. É uma ação muito valiosa, por isso, separamos algumas dicas para você começar a implantar em sua empresa. Vamos lá?
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é um processo que visa acompanhar a trajetória de compra de um consumidor, desde o momento que ele toma conhecimento dos serviços que uma empresa oferece, até quando o negócio é fechado.
Essa metodologia permite que você ajuste o tempo de compra de seus clientes e faça com que as vendas sejam mais assertivas. Tendo consciência dessa trajetória, sua empresa pode criar gatilhos que irão ativar o desejo de contratação de seus serviços.
As pessoas não costumam comprar em um único impulso ou no primeiro contato. Por isso, o funil de vendas é dividido em 3 grandes etapas: topo, meio e fundo, que precisam de ações diferenciadas.
Além de seguir essas etapas, é muito importante que alguns pontos estejam bem acertados antes mesmo de a estratégia ser definida. Um desses critérios diz respeito ao público que você deseja atender. Para segmentar os seus esforços, o ideal é que se trabalhe com a ideia de persona, como veremos à seguir.
Conceito de persona
A persona é um conceito que tem como função fazer com que a empresa entenda melhor o seu público-alvo. São perfis semi ficcionais que têm como objetivo representar o cliente ideal da instituição.
A noção de público-alvo engloba dados gerais sobre o seu networking, a faixa etária, o gênero, etc. No caso da persona a definição é mais profunda. A partir das informações que você tem de seu comprador modelo, você irá criar um personagem que represente-o.
Etapas
O seu cliente passa por um processo até que ele consiga efetuar a contratação do serviço que sua instituição oferece. Por isso, a técnica do funil de vendas divide em processo em 3 três grandes etapas. Cada uma delas representa um estágio em que o consumidor se encontra.
Antes, o conceito de lead
Um lead é um conceito oriundo do Marketing Digital, e fiz respeito a um sujeito que teve alguma interação com uma marca, cedeu seus dados, e se tornou um cliente em potencial, avançando no funil de vendas através do fornecimento de informações para que a empresa continue o contato.
O trabalho com o lead se baseia em uma série de estratégias para encantar esse indivíduo, fazendo com que ele seja transferido da equipe de marketing para a de vendas. A grande atividade desenvolvida para conquistá-lo é produção de conteúdos relevantes. Assim, as pessoas vão ceder seus dados pessoais em troca daquele material.
Também é considerado um lead alguém que entra em contato com a sua instituição interessado em mais informações sobre algum curso ou treinamento.
Topo do funil
Conhecida também como a fase de tomada de consciência, o topo é parte mais larga do funil. Nesse momento, a pessoa ainda não tem a noção de que tem uma determinada necessidade ou problema, ou seja, ela não está em busca de nenhum serviço ou afim de suprir alguma demanda. Por esse motivo, ela não pode ser considerada um cliente real.
Contudo, o objetivo é que ao final do processo de funil de vendas ele se torne um consumidor de seus cursos ou treinamentos. Por isso, é extremamente importante que nessa fase os esforços se voltem para aumentar o tráfego, gerando mais leads. As atividades deverão se direcionar para a tomada de consciência dessas pessoas em relação a um problema ou demanda.
Meio do funil
Nesse momento do funil de vendas, o sujeito já descobriu que tem um problema ou uma demanda pelo seu serviço. Nesse estágio ele já tem a intenção de se tornar um aluno em sua instituição, mas ainda pondera sobre fechar negócio com a sua empresa ou não.
Aqui, o consumidor em potencial pesquisa mais afundo uma solução para o problema e reflete melhor sobre a compra. Quando ele se decide ele avança para o fundo do funil.
Fundo do funil
Finalmente, a última parte, e aqui a lead qualificada avalia o seu serviço e faz comparações com os seus concorrentes, a fim de fazer a melhor escolha. Feito isso, ele finaliza o processo quando fecha negócio com a sua instituição.
Como desenvolver a estratégia
Para desenvolver a estratégia de funil de vendas, você irá precisar criar conteúdos que correspondam à cada fase do funil que um sujeito se encontra. Só assim, ele será capaz de transitar do topo até o fundo, se tornando, finalmente, cliente de sua instituição. Existem algumas formas de fazer essas ações acontecer:
- Blog post: faça posts para cada etapa do funil e conduza seu lead;
- E-mail marketing: através de newsletters, você pode enviar conteúdos que qualifique o seu público, e faça com que ele caminhe pelas etapas;
- Ebooks: a grande ideia do marketing de conteúdo é oferecer algo relevante e educativo. O ebook é um material rico, que mostra para o lead a sua expertise e possibilidade de oferecer soluções.
- Webinar: vídeos educativos sobre a área que você deseja mostrar domínio.
Algumas dicas valiosas
- Não compre lista de contatos pronta: essa prática é antiética e muito pouco efetiva. Saiba como administrar seus dados;
- Conteúdo e SEO: a grande premissa do funil de vendas é produzir conteúdos que eduquem o lead e o levem para a última etapa do processo de compra. Para isso, não se esqueça de focar em SEO, assim, as pessoas vão te achar com mais facilidade nos sites de busca;
- União do seu time: para desenvolver uma estratégia de funil de vendas, é necessário o alinhamento das equipes de marketing e vendas;
- Follow up: acompanhe o seu prospecto, só assim ele conseguir ir transitando pelas etapas;
- Não se esqueça do pós venda: de nada adianta todo esse esforço de venda se na pós as coisas não funcionarem como o prometido.
