Como vender mais? Como fazer com que aquele sujeito se interesse pelo meu serviço? Como fazer com que ele decida continuar em minha instituição e contratar outros cursos ou treinamentos? Essas, com certeza, são algumas das dúvidas que te afligem, certo? Além de questionamentos, elas também são objetivos, e para te ajudar, selecionamos algumas estratégias de venda que farão sua instituição alçar voos cada vez mais altos.
Atenção ao consumidor
O foco sempre deve ser o consumidor. De nada adianta uma estratégia que se constrói a partir do que a empresa deseja falar sobre si. Muitas das vezes os interesses são distintos, e se for para tomar um partido, o ideal é que você escolha atender ao seu cliente.
Procure entender seu público-alvo, estudá-lo vai te ajudar a nortear suas ações com foco nas vendas. É necessário que você esteja preparado para dizer o que o cliente quer escutar, só assim é possível conquistá-lo e fazer dele um aluno de sua instituição.
Identifique o valor do seu serviço
Busque ter clareza dos diferenciais que o seu serviço oferece. Eles serão suas armas mais poderosas e irão sustentar as técnicas de vendas. O vendedor de sua instituição deve usar como argumento os pontos que você identificou com as chaves de valor que sua empresa oferece, assim a possibilidade de convencer um cliente se torna maior.
A partir de algumas perguntas, você estará pronto para atender qualquer dúvida que seu público possa vir a ter:
- Quais são os benefícios do meu curso/treinamento?
- Qual é o diferencial em relação aos concorrentes?
- Como a contratação desse serviço pode mudar a vida daquela pessoa?
Estabeleça confiança
Para conseguir uma venda é preciso fazer com que o cliente confie em você. Faça isso de diversas formas. O primeiro passo é ser bem organizado, ter funcionários e informações bem alinhadas, essas atitudes demonstram a seriedade de sua instituição.
Outra forma é sempre seguir princípios éticos no relacionamento com o seu público. Jogue limpo, mentira tem perna curta, e só vai fazer com que a imagem da sua empresa fique manchada.
Mostre resultados positivos que sua empresa conquistou, coloque aquele prospecto em contato com pessoas que já utilizaram o seu serviço e estejam disponíveis a dar feedbacks. Documentos e outros aspectos que salientem a idoneidade de sua empresa devem estar à disposição daquele cliente, caso haja necessidade.
Criar uma urgência
Você não pode forçar o seu público a comprar seu serviço, essa não é uma das estratégia de venda recomendáveis. Mas dependendo do momento de compra em que ele se encontra, você pode acionar um gatilho que desperte nele o desejo/ decisão de compra.
Se você já percebeu um interesse por parte do cliente, você pode desenvolver estratégias que criem nele uma urgência. Por exemplo, você pode enviar um e-mail marketing com uma promoção do tipo “Só hoje! 20% de desconto no curso de Gestão de Pessoas”.
Essa ação funciona para quando a intenção de compra já está estabelecida, pois pode fazer com que o sujeito pense: “poxa vida, esse curso/treinamento é muito bom, e com esse desconto, não posso marcar bobeira, preciso aproveitar!”
Identificar objeções
Objeção é diferente de rejeição. No processo de compra podem surgir alguns pontos que façam com que um sujeito não se torne seu cliente. Identificar esses aspectos é uma das técnicas de venda mais importantes para o seu negócio.
Quando um cliente disser que não irá contratar o seu serviço, ao invés de tentar empurrar a todo custo o seu curso ou treinamento, tente descobrir o motivo que o leva a não querer fechar negócio com a sua empresa. Faça tabelas com os levantamentos feitos por você e sua equipe das objeções mais comuns. Mas não para por aí, você precisa seguir o próximo passo que iremos te contar a seguir.
Trabalhar objeções
Depois de identificadas, as objeções precisam ser trabalhadas, as duas estratégias de venda só funcionam juntas! Não questione seu cliente e deslegitime as suas dúvidas em relação ao seu negócio. Crie soluções para essas entraves e transforme um prospecto desistente em um cliente real.
Outbound marketing
Aqui sua empresa é ativa no processo de captação de clientes. Essa é uma das técnicas de venda que fazem com que sua instituição vá atrás de alunos. Mas para essa estratégia dar certo, você precisa ter sempre em mente o seu público-alvo, assim você só irá entrar em contato com quem interessa.
Inbound marketing
Essa é uma das estratégias de venda que está mais em voga na atualidade. Nela, os clientes chegam até a sua empresa, é o contrário do Outbound. Essas pessoas vêm através de conteúdos que você irá produzir, que os levarão a uma trajetória pelo funil de vendas. Para essa técnica, você precisa ter um blog com conteúdo otimizado para SEO, e além disso usar as redes sociais para ancorar essas postagens.
O Inbound Marketing está bombando, mas não faça como muitas empresas e desista das outras técnicas. Ela sozinha pode gerar vendas, mas se você mesclar com ações de outbound conseguirá colher mais frutos.
A.I.D.A
A A.I.D.A é uma das melhores estratégias de venda, além de muito antiga, o que prova que ela dá certo! A sigla significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação, e nomeiam os quatro processos que um cliente precisa passar até a compra. Cada etapa só deve começar a ser efetivada depois da certeza de que a outra foi concluída. Cada ponto funciona da seguinte forma:
- Atenção: ganhe atenção do seu cliente. Você pode fazer isso atendimento bem feito, cativando-o.
- Interesse: nessa etapa o consumidor costuma perguntar características do seu serviço. Apresente o seu serviço e busque entender o que seu cliente pensa do assunto.
- Desejo: apresente os benefícios do seu serviço de forma persuasiva!
- Ação: dê as últimas informações sobre os processos de compra e se coloque à disposição para qualquer esclarecimento. Diante de objeções esteja pronto para contorná-las.
Spin Selling
SPIN é uma sigla em inglês para Situation, Problem, Implication e Need Pay-Of. Elas dizem respeito às perguntas que precisam ser feitas durante o processo de vendas. Veremos a seguir em que tipo de ideias os questionamentos de cada etapa precisam se basear::
- Situação (situation): o momento em que você entende o seu cliente, e descobre os motivos que o levaram chegar até você. Além disso, você vai perceber se ele de fato se encaixa em seu perfil.
- Problema (problem): faça com que o cliente entenda as dores que o levaram até você.
- Implicações (implication): saliente como o seu serviço pode impactar a vida do cliente.
- Necessidade de solução (need pay-of): mostre como o serviço pode ajudar com as dores que ele já identificou.
Organização
Organização é uma das estratégias de venda que vão ser o alicerce de todas as outras que sua instituição adotar. Ela otimizará os processos e ainda fará com que seus clientes se sintam mais bem amparados e tenham mais confiança em sua empresa.
Um sistema de gestão para cursos e treinamentos pode te ajudar nessa tarefa, ele possui diversas funções como funil de vendas, gráficos e relatórios que estruturarão e garantirão estabilidade ao seu processo de venda.
